Forum Marché & Vin
Le 25 avril 2024, le 5ème Forum Markt & Wein de l'Institut allemand du vin (DWI) s'est tenu en coopération avec le Wine Campus Neustadt dans les locaux du Centre de services pour l'espace rural (DLR) Palatinat du Rhin . La manifestation, qui affichait complet avec plus de 80 participants et qui était animée par la princesse allemande du vin Lea Baßler, était placée sous la devise "Connaître les clients, gagner des clients, fidéliser les clients". Outre une série d'exposés, des discussions intenses et deux séries d'ateliers interactifs ont eu lieu.
Tout d'abord, Eberhard Abele, chef du département des études de marché du DWI, a évoqué la situation tendue qui règne actuellement sur le marché du vin allemand. Se basant sur l'analyse du marché du vin de NielsenIQ, il a indiqué qu'en 2023, les ventes de vin avaient diminué d'environ quatre pour cent par rapport à l'année précédente. Cela s'explique essentiellement par le fait que le nombre de ménages achetant du vin a diminué de 4,5 pour cent, poursuivant ainsi la tendance à la baisse du nombre d'acheteurs observée au cours des deux dernières décennies. Il en a résulté une perte de ventes et de chiffre d'affaires pour le vin, le vin allemand étant touché de manière disproportionnée.
Marc Dreßler, professeur d'économie d'entreprise et d'entrepreneuriat au Wine Campus Neustadt, a ensuite souligné que c'est justement dans le contexte de ces évolutions qu'il est particulièrement important de procéder à une analyse détaillée des clients. "Le client est la clé du succès", a-t-il souligné en expliquant les cinq étapes de la gestion stratégique de la clientèle. Il a montré comment remettre en question sa propre offre à partir de réflexions sur les clients cibles, l'affiner et l'enrichir à l'aide d'expériences. Toutes les interactions avec les clients servent à augmenter la connaissance de ceux-ci.
Un exemple pratique a été présenté par Pauline Baumberger-Brand du domaine Baumberger, qui est entrée en 2019 dans le domaine viticole familial en tant que sixième génération et qui, après une analyse impitoyable de la ligne de vin classique de 32 positions et de la clientèle, a dû constater que le domaine viticole n'était pas positionné pour l'avenir. Elle a alors introduit des changements fondamentaux dans la structure du portefeuille, avec entre autres le développement d'une ligne de vins naturels et des augmentations de prix drastiques pour tous les vins. Elle explique que cela a été possible sans perte notable de clients par le fait que le domaine viticole a emmené ses clients avec lui tout au long du processus, en leur révélant tous les faits et en s'adressant à eux personnellement de manière très émotionnelle. " La communication avec les clients est essentielle si l'on veut que les changements soient couronnés de succès", a conclu la viticultrice.
L'après-midi, deux ateliers ont permis à tous les participants d'approfondir la manière d'attirer et de fidéliser les clients. Frederic Karberg de la société Mack & Schühle AG a donné trois exemples de lancement réussi de nouvelles marques de spiritueux pour donner encore une fois des impulsions sur la manière dont cela pourrait être transposé dans le domaine du vin. Marc Dressler et Pauline Baumberger-Brand ont invité tous les participants à définir l'essence de la marque de leur propre entreprise à l'aide d'une fiche de travail spécialement conçue à cet effet et à se situer entre deux extrêmes, comme par exemple "traditionnel versus innovant", dans les domaines de l'entreprise, de l'offre, du marché cible et de la communication. Cela serait utile pour analyser et répondre à des questions nécessaires telles que "Où en sommes-nous ?" et "Où voulons-nous aller ?".