Analyse du potentiel des clubs de vin comme outil de fidélisation de la clientèle dans la vente directe

Une étude de cas d'une coopérative viticole du Palatinat

Ce travail de bachelor examine le potentiel d'un club du vin comme instrument de fidélisation à l'aide d'une enquête menée auprès des clients du Weinland Königbach. Afin d'éviter une révision de la vente directe, les clients doivent être fidélisés à long terme.

Pour obtenir des résultats économiques, il est extrêmement important pour une entreprise de disposer d'une clientèle fidèle. La concurrence est particulièrement rude dans le secteur des produits de luxe, dont font partie les entreprises viticoles. Les viticulteurs doivent donc s'efforcer de conserver leurs clients.

Pour fidéliser la clientèle, le fournisseur dispose de diverses possibilités. Les plus connues sont les cartes de fidélité et les clubs de clients. Dans le cas d'une carte de fidélité, les utilisateurs ne sont pas aussi fortement liés à l'entreprise.  S'ils n'achètent pas chez le fournisseur, ils ne sont pas désavantagés par d'éventuelles pertes d'argent ou autres. Néanmoins, ils sont attirés par des offres et des économies avec la carte. Une autre possibilité est un club de clients, en l'occurrence un club de vin. En échange d'une cotisation mensuelle, les participants reçoivent du domaine viticole/de la coopérative viticole une certaine quantité de vin répartie sur l'année. En outre, les clients peuvent bénéficier des services du club.

Les clubs de vin sont intéressants pour le secteur viticole parce qu'ils ne sont pas encore très répandus. Ils offrent au domaine viticole la possibilité d'acquérir de nouveaux clients par ce biais. Cependant, peu de clients sont disposés à payer une cotisation mensuelle, même si cela leur apporte un avantage supplémentaire. C'est pourquoi les cartes de fidélité gratuites offrent une meilleure possibilité d'attirer l'attention des clients et de les fidéliser à l'entreprise.