Analyse du potentiel des clubs de vin comme outil de fidélisation de la clientèle dans la vente directe

Une étude de cas portant sur une coopérative viticole du Palatinat

Ce mémoire de licence examine, à partir d'une enquête menée auprès des clients de « Weinland Königbach », le potentiel d'un club de vin en tant qu'outil de fidélisation. Afin d'éviter une révision de la vente directe, il est nécessaire de fidéliser les clients à long terme à l'entreprise.

Pour connaître le succès économique, il est extrêmement important pour une entreprise de disposer d'une clientèle fidèle. La concurrence est particulièrement forte dans le secteur des produits d'agrément, dont font partie les exploitations viticoles. C'est pourquoi les vignerons doivent s'efforcer de fidéliser leur clientèle.

Pour fidéliser sa clientèle, le prestataire dispose de diverses possibilités. Les plus connues sont les cartes de fidélité et les clubs de clients. Avec une carte de fidélité, les utilisateurs ne sont pas très fortement liés à l’entreprise. S’ils n’achètent pas auprès du prestataire, ils ne subissent aucun inconvénient tel qu’une perte d’argent ou autre. Ils sont néanmoins attirés par les offres et les économies réalisées grâce à la carte. Une autre possibilité est le club de clients, en l'occurrence un club de vin. Moyennant une cotisation mensuelle, les participants reçoivent, tout au long de l'année, une certaine quantité de vin de la part du domaine viticole ou de la coopérative viticole. De plus, les clients peuvent bénéficier des prestations du club.

Les clubs de vin présentent un intérêt pour le secteur viticole, car ils ne sont pas encore très répandus. Ils offrent au domaine viticole la possibilité d’acquérir ainsi de nouveaux clients. Cependant, très peu de clients sont disposés à payer une cotisation mensuelle, même si cela leur apporte un avantage supplémentaire. C'est pourquoi les cartes de fidélité gratuites constituent un meilleur moyen d'attirer l'attention des clients et de les fidéliser à l'entreprise.